Kas PT konsultatsioonid peaksid olema tasulised?
Personaaltreenerina töötades on alustades tavaks pakkuda oma klientidele tasuta konsultatsioone. Alternatiiviks on muidugi konsultatsioonide eest tasu küsida – sellega väldid nn. “tasuta töö” tegemist ning saad juba esimesest kliendiga vestlusest tasustatud. Kõlab ahvatlevalt – miks me peaksimegi tasuta tööd tegama. Sellegi poolest võib konsultatsioonide eest tasu küsimine kaasa tuua varjatud kulusid.
Tasuta konsultatsioon
Tasuta konsultatsioonid on personaaltreenerite moodus kliendibaasi üles ehitamiseks. Pakkudes tasuta konsultatsioone, on kliendid altimad personaaltreeneriga vestlemaks. Suurem konsultatsioonide hulk toob rohkem võimalusi oma väärtuse näitamiseks ning personaaltreeningute müümiseks.
Kui alles alustad personaaltreenerina töötamist, saad tasuta konsultatsioone edukalt kasutada võimalikult paljude inimestega vestlemiseks ning kliendid saavad võimaluse Sind personaaltreenerina tundma õppida enne treeningu eest tasumist. Mis omakorda vähendab kliendi jaoks riski.
Tasuta konsultatsioonide miinusteks on aga “sisseostu puudumine” – see tähendab, et kuna kliendid ei maksa konsultatsiooni eest, on küllalt tavaline viimasel minutil aja muutmine või puhtalt kohale mitte ilmumine. (seda riski saad vähendada klientidele kiire sõnumi saatmisega “Hei, meil on täna 17:00 konsultatsioon. Ootan Sind jõusaali valvelauas.”)
Isegi, kui klient konsultatsioonile kohale ilmub ei pruugi konsultatsioon Sind tasustava kliendini viia ning see võib tekitada tunde, nagu oleksid „oma aega raisanud“ – Siin jäta meelde, miks selle ametiga alustasid. Enamasti jõutakse personaaltreeneri ametini sooviga kliente aidata ning toetada – kui oled konsultatsiooni käigus siiski väärtust pakkunud, oled sammukese oma missioonile lähemal. Pealegi, see klient nüüd juba tunneb ning teab Sind personaaltreenerina ning Sina teda – pakkudes võimaluse tulevikus kliendiga siiski kontakti hoida.
Tasuline konsultatsioon
Tasuliste konsultatsioonide eesmärk on enamasti klientide „filtreerimine“ – ehk teisisõnu öeldes – pakkudes tasulisi konsultatsioone, tulevad konsultatsioonidele kliendid, kelle ostuvõimekus on suurem ning välditakse madala ostuvõimekusega inimestega konsultatsioonide läbi viimist – need on inimesed, kes personaaltreeninguid endale majanduslikult lubada ei saa. Tasulised konsultatsioonid varieeruvad oma hinnaklassis – alustades 5-10 eurost kuni 50-75 euroni välja ning hind sõltub suuresti personaaltreenerist ning tema oskustest.
Mida meeles pidada:
· Tasulistele konsultatsioonidele tuleb juba tasu poolest vähem inimesi – jah, need inimesed võivad olla suurema tõenäosusega personaaltreenerist huvitatud, kuna konsultatsiooni eest tasumisega tekib „pühendumise“ efekt - klient on juba konsultatsiooni panustanud. Kuna tasulistes konsultatsioonides on aga vähem inimesi on oluline, et personaaltreenerina oleksid võimeline neid kliente ka „sulgema“ – ehk suudad konsultatsioonide käigus oma teenuse väärtust tõestada ning klient ostab ka personaaltreeningu peale konsultatsiooni.
· Kui sinu ajagraafik on personaaltreenerina juba täielikult klientidega täidetud ning uute klientide jaoks reaalselt ei ole enam aega, võimaldab tasuliste konsultatsioonide meetod Sinul personaaltreenerina ka konsultatsioonide eest lisasissetulekut teenida ning väldid „tasuta töö“ tegemist.
Tasuta töö tegemine ei ole aga ilmtingimata halb või kahjulik. Majanduses kasutatakse klientidega töötamisel terminit Kliendi eluea väärtus (ing. Keeles Customer Lifetime Value ehk LTV).
LTV arvutamiseks võetakse aluseks kliendi ühekordne makse ning korrutatakse see ajaga, mil see kindel klient jätkab selle tasu maksmist. Näiteks: Kui klient treenib Sinuga kaks korda nädalas ning maksab 40 Eur iga korra eest võib eeldada, et Sinu igakuine sissetulek selle kliendi pealt on 320 Eur. Kui see klient jätkab sinuga treenimist keskmiselt järgmised kaks aastat oleks selle kliendi LTV 7680 Eur.
Arvutuskäik:
· 40 Eur x 2 päeva = 80 Eur nädalas
· 80 Eur x 4 nädalat = 360 Eur kuus
· 360 Eur x 24 kuud = 7680 Eur
See 7680 Eur on märgatavalt rohkem kui see esialgne 20 Eur, mis klient oleks tasulise konsultatsiooni eest.
Lähme nüüd sammuke sügavamale, ning võtame arvesse ka sinu võimekuse konsultatsioonides oma personaaltreeninguid müüa:
1) Olukord 1 – Tasuta konsultatsioonid:
Pakud tasuta konsultatsioone ning pooled neist pakutud konsultatsioonidest palkavad Sind personaaltreenerina. (Sinu konsultatsioonide edu on ½)
Teed 10 tasuta konsultatsiooni, ning vastavalt konsultatsioonide edu valemile saad nendest konsultatsioonidest 5 klienti.
Selle 10 tunni algse töö eest, mida konsultatsioonidele kulutasid (kümne kliendiga), teenid kahe aasta jooksul 38 400 Eur (7680 x 5 = 38 400) – eeldusel et Sinu kliendi LTV on 7680.
Iga konsultatsioon oli seega väärt 3840 Eur (38 400 / 10)
2) Olukord 2 – Tasuline konsultatsioon:
Pakud tasulisi konsultatsioone hinnaga 25 Eur konsultatsioon. Sinu konsultatsioonidele tuleb vähem inimesi, kuid kuna need inimesed on suurema tõenäosusega võimelised endale personaaltreeningut lubama, on sinu konsultatsioonide edu 2/3.
Sama aja jooksul kui kolleeg, kes teeb 10 tasuta konsultatsiooni, teed Sina 3 konsultatsiooni, millest 2 tulevad Sinu klientideks (Mäletad: sisseost vähendab konsultatsioonide atraktiivsust)
Selle kolme tunni eest, mis klientidega konsultatsioone läbi viisid teenid järgmise kahe aasta jooksul kokku 15 435 Eur ((LTV x 2)+ (25*3)) – 25*3 tuleb siis konsultatsioonide hinnast.
Iga konsultatsioon oli seega väärt 5145 Eur (15 435 / 3)
Lõppsõna
Konsultatsioonide eest tasu küsimine on hea meetod, kui me ei vaja personaaltreenerina enam palju uusi kliente – see väldib tasuta töö tegemist ning aitab välja filtreerida inimesi, kes personaaltreeningut ei taha või seda lubada ei saa.
Konsultatsioonide eest tasu küsimine toimib ka siis, kui personaaltreenerina pakume juba kõrge väärtusega teenust ning meie tunnihind on tavapärasest kõrgem – ehk siis me eristume teistest personaaltreeneritest oma kogemuse, kvalifikatsiooni, tulemuste või maine poolest.
Küll aga ei tohiks ära unustada väärtuspakkumist – mis on see väärtus, mida me klientidele pakume. Pakkudes tasuta konsultatsiooni on loomulik, et kliendid on teadlikud konsultatsiooni pakkumisest teenuse müügi eesmärgil. Kui aga pakume tasulist konsultatsiooni, peame pakkuma kliendile ka väärtust nende investeeringu osas. Seega konsultatsioon peab olema põhjalikum, välja töötatum ning struktureeritud.
Need, kes on koolitusel osalenud, mäletavad Turunduse ja müügi loengust väärtuse pakkumise põhimõtet – olgu selleks siis tasuta või tasuline konsultatsioon, tuleb veenduda, et pakume kliendile väärtust ning teadmisi järgmise sammu tegemiseks. Selleks võib olla kiire tagasiside treeningmetoodika või isegi harjutuste järjekorra kohta. Iga klient peaks konsultatsioonist lahkuma targema ning teadlikumana.
Õnneks on meie eesmärk personaaltreenerina inimesi aidata ning neid liikuma saada – jah, oma teenuse eest tasu küsimine pole häbiasi, kuid tasuta konsultatsioon aitab rohkem inimesi kaasata. Tasulise konsultatsiooni puhul kaasame vähem inimesi, kuid need on suurema tõenäosusega ka need, kes meie personaaltreeningut endale lubada saavad. Kumma lähenemise valid sina – on suuresti iga personaaltreeneri enda teha.
Jõudu tööle!
IntensivePT
IntensivePT koolitab personaaltreenereid Eestis, Rootsis, Soomes ja Islandil - pakkudes põhjalikke teadmisi personaaltreenerina töötamise ning oma personaaltreeneri brändi kasvatamise alustaladel.
Loe lisaks koolituse ajakava ning struktuuri kohta https://www.intensivept.ee/koolituste-plaan